Warum eine professionelle Analyse auch fachliche Grenzen braucht
Eine gute Analyse muss nicht auf jede Frage eine Antwort geben
Wer eine Ferienimmobilie plant, kauft, bereits vermietet oder optimieren möchte, steht meistens nicht nur vor einer einzigen Frage.
Wie hoch könnte der Umsatz sein? Welche Übernachtungspreise sind realistisch? Wie stark ist der Wettbewerb? Welche Zielgruppen passen zum Objekt? Welche Ausstattung lohnt sich? Wie viele Nächte könnten verkauft werden? Welche Buchungsplattformen sind relevant? Und ist das gesamte Konzept am jeweiligen Standort überhaupt sinnvoll?
Genau für solche Fragestellungen habe ich bei BISCHEL Property Management unterschiedliche Analysen entwickelt.
Dabei ist mir ein Punkt besonders wichtig:
Eine professionelle Analyse zeichnet sich nicht dadurch aus, dass sie auf jede denkbare Frage eine endgültige Antwort liefert. Sie muss vielmehr erkennen, welche Aussagen auf Grundlage der verfügbaren Daten belastbar getroffen werden können – und wo eine zusätzliche fachliche Prüfung notwendig ist.
Von der ersten Potenzialeinschätzung bis zur detaillierten Objektanalyse
Nicht jeder Eigentümer benötigt dieselbe Untersuchung.
Manchmal geht es zunächst um eine grundsätzliche Frage:
Hat dieses Objekt überhaupt Potenzial für die Ferienvermietung?
In anderen Fällen ist die Planung bereits wesentlich weiter fortgeschritten. Dann interessieren beispielsweise konkrete Preisstrategien, Zielgruppen, Wettbewerber, Umsatzszenarien, Ausstattung, Vertriebsmöglichkeiten oder Optimierungspotenziale.
Entsprechend können meine Analysen unterschiedliche Bereiche betrachten.
Standort und Markt
Wie ist das touristische und wirtschaftliche Umfeld einzuschätzen?
Welche Nachfragegeneratoren gibt es?
Welche Gäste könnten für das Objekt interessant sein?
Wie saisonabhängig ist der Standort?
Dabei kann beispielsweise zwischen klassischen Urlaubsgästen, Familien, Paaren, Geschäftsreisenden, Monteuren oder anderen relevanten Zielgruppen unterschieden werden.
Wettbewerb und Positionierung
Eine Ferienwohnung oder ein Ferienhaus steht niemals allein am Markt.
Deshalb ist die Betrachtung vergleichbarer Wettbewerbsobjekte ein wichtiger Bestandteil einer detaillierten Analyse.
Dabei interessieren mich beispielsweise:
- Ausstattung und Größe vergleichbarer Unterkünfte,
- deren Positionierung,
- angebotene Übernachtungspreise,
- besondere Ausstattungsmerkmale,
- Zielgruppenansprache,
- Präsentation auf den Buchungsplattformen
- und erkennbare Stärken und Schwächen.
Die entscheidende Frage lautet anschließend:
Wo kann sich das untersuchte Objekt innerhalb dieses Wettbewerbs positionieren?
Es geht also nicht darum, erfolgreiche Wettbewerber einfach zu kopieren.
Es geht darum, herauszufinden, wodurch das eigene Angebot für Gäste relevant werden kann.
Preis, Auslastung und Umsatzpotenzial
Eine der häufigsten Fragen lautet verständlicherweise:
„Was kann meine Ferienimmobilie verdienen?“
Eine einfache Zahl wäre hier zwar angenehm – aber häufig wenig aussagekräftig.
Vereinfacht lässt sich ein Übernachtungsumsatz zunächst so darstellen:
verkaufte Übernachtungen × durchschnittlich erzielter Übernachtungspreis = Übernachtungsumsatz
Doch bereits beide Ausgangswerte werden von zahlreichen Faktoren beeinflusst.
Dazu gehören beispielsweise:
- Saison,
- Nachfrage,
- Lage,
- Objektqualität,
- Ausstattung,
- Bewertungen,
- Preisstrategie,
- Mindestaufenthalte,
- Vertriebskanäle,
- Verfügbarkeit
- und Wettbewerb.
Deshalb halte ich unterschiedliche Szenarien für wesentlich sinnvoller als eine einzelne vermeintlich sichere Prognose.
Ein konservatives Szenario kann zeigen, was unter vorsichtigeren Annahmen erreichbar erscheint.
Ein realistisches Szenario bildet eine aus heutiger Sicht plausible Entwicklung ab.
Und ein optimiertes Szenario kann darstellen, welches Potenzial bei professioneller Positionierung, Preissteuerung und Vermarktung bestehen könnte.
Eine Analyse ist keine Glaskugel
Dieser Punkt ist gerade bei Umsatz- und Auslastungsprognosen entscheidend.
Wenn eine Analyse beispielsweise für ein realistisches Szenario 180 vermietete Nächte zugrunde legt, bedeutet das nicht:
„Dieses Objekt wird definitiv 180 Nächte vermietet.“
Die Aussage lautet vielmehr:
„Auf Grundlage der untersuchten Marktsituation und der zugrunde gelegten Annahmen erscheint diese Größenordnung plausibel.“
Denn niemand kann heute exakt vorhersagen,
- wie sich die touristische Nachfrage entwickelt,
- welche neuen Wettbewerber hinzukommen,
- wie sich Buchungsplattformen verändern,
- welche Preise Gäste zukünftig akzeptieren,
- wie sich das Reiseverhalten entwickelt
- oder welche außergewöhnlichen Ereignisse einen Markt beeinflussen.
Eine gute Analyse versucht deshalb nicht, die Zukunft vorherzusagen.
Sie versucht, Unsicherheit möglichst strukturiert und nachvollziehbar zu machen.
Auch eine umfangreiche Analyse hat fachliche Grenzen
Mit zunehmender Detailtiefe entstehen häufig Fragen, die über Markt und Wirtschaftlichkeit hinausgehen.
Beispielsweise:
Ist die geplante Ferienvermietung baurechtlich zulässig?
Erlaubt eine Teilungserklärung die geplante Nutzung?
Welche steuerlichen Auswirkungen hat eine Investition?
Welche brandschutztechnischen Anforderungen gelten?
Kann eine bestimmte bauliche Veränderung genehmigt werden?
Solche Fragen können für die Wirtschaftlichkeit eines Projekts ausgesprochen wichtig sein.
Deshalb dürfen sie in einer guten Analyse auch nicht einfach ignoriert werden.
Es besteht jedoch ein wesentlicher Unterschied zwischen:
„Hier besteht aus meiner Sicht zusätzlicher Prüfbedarf.“
und
„Ich bestätige Ihnen verbindlich, dass diese Nutzung rechtlich zulässig ist.“
Unterschiedliche Fachgebiete brauchen unterschiedliche Spezialisten
Ferienimmobilien berühren schnell zahlreiche Fachbereiche.
Dazu können beispielsweise gehören:
- Baurecht,
- Steuerrecht,
- Wohnungseigentumsrecht,
- Brandschutz,
- Finanzierung,
- Architektur,
- technische Planung
- oder Immobilienbewertung.
Meine Spezialisierung liegt dagegen insbesondere in der wirtschaftlichen, marktbezogenen und operativen Betrachtung von Ferienimmobilien und Kurzzeitvermietung.
Genau diese Spezialisierung möchte ich nutzen.
Wenn sich während einer Analyse beispielsweise herausstellt, dass eine bestimmte Genehmigungsfrage erheblichen Einfluss auf das Projekt haben könnte, halte ich es deshalb für wesentlich professioneller, diesen Punkt deutlich zu benennen und eine entsprechende Fachprüfung zu empfehlen.
Warum ich deshalb nicht immer jeden Kundenwunsch erfüllen kann
Natürlich ist es angenehm, möglichst viele Antworten von einem einzigen Ansprechpartner zu erhalten.
Und selbstverständlich versuche ich, eine Immobilie möglichst umfassend zu betrachten.
Trotzdem gibt es Fragen, bei denen meine Antwort bewusst lauten kann:
„Diesen Punkt kann ich wirtschaftlich einordnen – für eine verbindliche Beurteilung benötigen Sie jedoch einen entsprechenden Spezialisten.“
Das ist für mich keine unvollständige Beratung.
Im Gegenteil.
Ein Berater sollte nicht versuchen, Kompetenz vorzutäuschen, nur weil der Kunde eine möglichst eindeutige Antwort erwartet.
Die Analyse soll Entscheidungen verbessern – nicht Entscheidungen abnehmen
Meine Analysen sollen Eigentümern und Investoren eine fundierte Grundlage geben.
Sie können beispielsweise zeigen:
- welches wirtschaftliche Potenzial ein Objekt erkennen lässt,
- welche Zielgruppen besonders interessant sein könnten,
- welche Preise plausibel erscheinen,
- welche Auslastungsszenarien betrachtet werden können,
- wie der Wettbewerb aufgestellt ist,
- welche Ausstattung Vorteile bringen könnte,
- wo Optimierungspotenziale bestehen,
- welche Schwachstellen erkennbar sind
- und welche Fragen vor einer Investitionsentscheidung noch geklärt werden sollten.
Damit kann eine Analyse eine Entscheidung erheblich verbessern.
Die eigentliche unternehmerische Entscheidung kann sie jedoch nicht abnehmen.
Manchmal ist eine zusätzliche Frage wertvoller als eine schnelle Antwort
Vielleicht ist das sogar einer der wichtigsten Bestandteile meiner Analysen.
Bei der Untersuchung eines Objekts entstehen manchmal Fragen, an die der Eigentümer vorher überhaupt nicht gedacht hat.
Ist die angenommene Zielgruppe wirklich die richtige?
Brauche ich tatsächlich sechs Schlafplätze – oder wäre mehr Wohnkomfort für vier Gäste wirtschaftlich attraktiver?
Ist der Whirlpool ein entscheidender Wettbewerbsvorteil oder verursacht er hauptsächlich zusätzliche Kosten?
Sind hohe Preise in der Hauptsaison wirklich das größte Potenzial – oder liegen bislang ungenutzte Chancen in der Nebensaison?
Ist eine zusätzliche Einheit wirtschaftlich sinnvoller als eine besonders hochwertige Ausstattung der bestehenden Unterkunft?
Solche Fragen können eine ursprüngliche Planung erheblich verändern.
Und genau darin liegt ein wesentlicher Wert einer detaillierten Analyse.
Mein Anspruch: nachvollziehbare Entscheidungen statt vermeintlicher Gewissheit
Eine professionelle Analyse muss nicht behaupten, alles zu wissen.
Sie sollte vielmehr unterscheiden können zwischen:
Daten, die tatsächlich vorliegen,
Annahmen, die für Berechnungen notwendig sind,
Szenarien, die mögliche Entwicklungen darstellen,
und offenen Fragestellungen, die zusätzlich geprüft werden sollten.
Diese Unterscheidung ist für mich ein Qualitätsmerkmal.
Denn am Ende geht es nicht darum, einem Eigentümer möglichst spektakuläre Zahlen oder möglichst eindeutige Antworten zu präsentieren.
Es geht darum, ihm eine Grundlage zu geben, mit der er bessere Entscheidungen treffen kann.
Eine gute Analyse beantwortet deshalb nicht zwangsläufig jede Frage. Manchmal besteht ihr größter Wert darin, die richtigen Fragen überhaupt erst sichtbar zu machen.